Що таке «юніт»
Юніт – це одиниця, на якій бізнес заробляє: один клієнт, одне замовлення, одна підписка чи одна продана річ. Вибір залежить від моделі: для інтернет-магазину зручніше рахувати замовлення, для сервісу за підпискою – клієнта.
П’ять метрик, з яких варто почати
| Метрика | Що показує | Як рахувати |
|---|---|---|
| CAC | Вартість залучення одного клієнта | Витрати на маркетинг і продажі ÷ кількість нових клієнтів |
| Середній чек | Скільки приносить одна покупка | Виручка ÷ кількість замовлень |
| Маржа | Що залишається після прямих витрат | Середній чек − собівартість одного замовлення |
| LTV | Скільки клієнт приносить за весь час | Маржа × середня кількість покупок одного клієнта |
| Окупність CAC | За скільки місяців повертаються витрати на залучення | CAC ÷ маржа, яку клієнт приносить за місяць |
Як провести перший розрахунок
- Зберіть дані за 3–6 місяців. Знадобляться виручка, кількість замовлень, нових клієнтів і витрати на рекламу.
- Визначте собівартість. Врахуйте закупівлю, доставку, пакування, комісії платіжних систем.
- Порівняйте LTV і CAC. Здоровим вважають співвідношення від 3:1 – тоді клієнт приносить утричі більше, ніж коштує його залучення.
- Розберіть канали окремо. Загальний показник може бути нормальним, а один із каналів реклами – працювати в мінус.
Типові помилки
- Рахувати CAC лише за рекламним бюджетом і забувати про зарплати менеджерів з продажу.
- Брати для LTV повторні покупки «з надією», а не з реальних даних.
- Змішувати нових і постійних клієнтів в одному розрахунку.
- Оновлювати метрики раз на рік, хоча ціни й витрати змінюються щомісяця.
Висновок
Юніт-економіка не потребує складних систем: на старті достатньо таблиці й чесних даних. Регулярний розрахунок п’яти базових метрик допомагає зрозуміти, які канали масштабувати, де підняти ціну, а від чого краще відмовитися.